Influencia del planeamiento estratégico comercial en el canal de distribución de un agencia digital de Trujillo, año 2017

Abstract

RESUMEN En esta investigación pre experimental se realiza el estudio de la influencia del planeamiento estratégico comercial en el canal de distribución de una agencia digital. El estudio, es dispuesto en una empresa que tiene diversas falencias a nivel estratégico y no conoce su posición competitiva actual. De esta forma, con el mayor nivel de acceso a la información de la empresa, se dispuso la revisión documental como instrumento de investigación. Esto es posible debido a los registros del equipo de ventas, la base de datos de clientes, el registro de ventas e informes publicitarios de cada campaña. En la etapa pre experimental, el canal de distribución es analizado en el mes de septiembre del 2016 encontrando una efectividad del 23%. Posteriormente, se desarrolla un modelo de planeamiento estratégico comercial con las estrategias de desarrollo de producto, penetración de mercado, desarrollo de red de contactos y posicionamiento digital; cuyo resultado es medido en un cuadro de mando integral luego de cinco meses de ejecución alcanzando una positiva rentabilidad sobre las ventas del 45.7% Así, al finalizar el estudio, el canal muestra un cambio significativo con una efectividad del 130.56% como resultado de una influencia de las estrategias en cada proceso.

ABSTRACT In this pre-experimental investigation, the study of the influence of commercial strategic planning in the channel of distribution of a digital agency is carried out. The study is arranged in a company that has several shortcomings at a strategic level and does not know its current competitive position. In this way, with the greatest level of access to company information, documentary review was available as a research tool. This is possible because of the sales team records, the customer database, the sales record and the advertising reports for each campaign. In the pre-experimental stage, the distribution channel is analyzed in September 2016, finding an effectiveness of 23%. Subsequently, a strategic commercial planning model is developed with the strategies of product development, market penetration, networking and digital positioning; whose result is measured in a balanced scorecard after five months of execution, achieving a positive return on sales of 45.7% Thus, at the end of the study, the channel shows a significant change with an effectiveness of 130.56% because of an influence of the strategies in each process.