Plan de ventas para optimizar el nivel de captaciones en un concesionario de Bitel en la ciudad de Trujillo en el año 2018.

Abstract

RESUMEN La presente investigación tuvo como objetivo proponer un Plan de ventas para optimizar las captaciones en un concesionario de Bitel – Trujillo. La metodología fue descriptiva, transversal, preexperimental. La población – muestra estará compuesta por las captaciones de clientes durante el primer semestre del año 2017 (pretest) y las captaciones del primer semestre del año 2018 (post test). Los resultados nos permitieron concluir: El promedio de colocaciones post pago fue de 4950 (33% de la expectativa); en las ofertas prepago el promedio fue de 8,084 (40% de la expectativa) y el promedio de colocación de equipos mensuales fue de 1922 equipos (38 de la expectativa). Se desarrolló un Plan de ventas, el mismo que hizo un diagnóstico de FODA de la empresa, un análisis de la situación actual de la fuerza de ventas, se reorganizó reforzando con captaciones de personal de las empresas de la competencia, se desarrolló una política de incentivos, se ejecutó el plan que en su primera fase comprendía prueba de estrategias, en la segunda fase la selección de estrategias, y la tercera el mantenimiento, evaluación y control. El Plan de ventas tuvo efectos positivos sustanciales; hubo un incremento del 36% (1775 contratos), en ofertas prepago se incrementó 48% (3, 858) y la venta de equipos se incrementó en 84% (1,615 equipos) habiendo crecido sustancialmente en los equipos de gama media. Respecto al objetivo general de la investigación, se ha demostrado estadísticamente que el plan de ventas mejora el nivel de captaciones mediante la prueba T Student para muestras independientes con un nivel de confianza del 95%. PALABRAS CLAVE: plan de ventas, ventas, concesionario de operador telefónico.

ABSTRACT The objective of this research was to propose a Sales Plan to optimize the deposits at a Bitel - Trujillo dealer. The methodology was descriptive, transversal, pre-experimental. The sample population will be made up of customer deposits during the first half of 2017 (pre-test) and the first half of 2018 (post-test). The results allowed us to conclude: The average post-paid placements was 4950 (33% of the expectation); in the pre-paid offers, the average was 8,084 (40% of the expectation), the average of monthly equipment placement was 1922 teams (38% of the expectation). A Sales Plan was developed, the same one that made a diagnosis of SWOT of the company, an analysis of the current situation of the sales force, it was reorganized reinforcing with recruitments of the personnel of the competing companies, a policy of incentives, the plan was executed that in its first phase comprised test of strategies, in the second phase the selection of strategies, and the third the maintenance, evaluation and control. The Sales Plan had a substantial positive effect on the Bitel dealer's deposits there was an increase of 36% (1775 contracts), in terms of sales of pre-paid offers there was an increase 48% (3, 858) and in terms of the sale of equipment there was an increase of 84% (1,615 teams) having grown substantially in the mid-range equipment. Regarding the general objective of the research, it has been shown statistically that the sales plan improves the level of captures through the Student's T test for independent samples with a confidence level of 95%. Keywords: Sales – Plan Sales - Telephone operator dealer.