Técnica A.I.D.A para mejorar la efectividad de las ventas en la empresa Jucer Cafini E.I.R.L.Trujillo, 2017

Abstract

RESUMEN La presente investigación se realiza en la Provincia de Trujillo durante el año 2016 y el presente año. Asimismo, la investigación realizada tiene como objetivo principal medir como la técnica A.I.D.A. mejora la efectividad de las ventas en la empresa Jucer Cafini E.I.R.L., en la ciudad de Trujillo. Asimismo, tiene como objetivos específicos: identificar la efectividad de las ventas del I Semestre del año 2016, diagnosticar el nivel de aplicación de los componentes de la técnica A.I.D.A., proponer y aplicar la gestión de la técnica A.I.D.A. para mejorar la efectividad de las ventas y finalmente analizar la efectividad de las ventas del I Semestre del año 2017 en relación al I Semestre del año 2016 en la empresa en mención. Para la recolección de datos se utilizaron técnicas cuantitativas y cualitativas como la revisión documental, las encuestas aplicadas al equipo de ventas y la entrevista al Gerente General. El cuestionario como instrumento fundamental de la encuesta fue validado por medio de la aplicación del coeficiente de Alfa de Cronbach, con el fin de evaluar confiablemente el nivel de aplicación de la técnica A.I.D.A. Mientras que, para la revisión documental se utilizó la ficha resumen como instrumento para identificar la efectividad de las ventas del I Semestre del año 2016. La población objeto de estudio conformada por los 10 colaboradores que pertenecen al equipo de ventas, a ellos se le aplicaron herramientas elaboradas gracias a la revisión de diferentes fuentes bibliográficas para llevar a cabo el procedimiento de la propuesta de la capacitación. Ello permitió detectar las carencias y habilidades que los mismos presentan. La investigación se desarrolló en la empresa Trujillana Jucer Cafini E.I.R.L, empresa con 16 años dentro del sector comercial, dedicada a la venta al por mayor y menor de artículos electrónicos, audio digitales y productos multimedia. En ella, se analizó que los colaboradores no contaban con una técnica de ventas conveniente para captar la atención, interés y deseo de las personas, por ello la acción (cierre) de las ventas se veían afectadas. Es así que, como consecuencia de lo analizado se propuso la técnica A.I.D.A. y la aplicación del plan de capacitación para que la empresa comercializadora mejore la efectividad de sus ventas. Después de aplicar la técnica A.I.D.A se logró aumentar los números pedidos en un promedio de 12%, se disminuyó el número de devoluciones en un promedio de 43% y por ende aumentó el número de ventas realizadas correctamente; todo en su conjunto logró que la efectividad de las ventas mejore en un promedio de 8%, asimismo se mejoró la atención al cliente y la satisfacción de estos. PALABRAS CLAVE: técnica A.I.D.A., efectividad, ventas, gestión, comercializadora, electrónicos, atención, interés, deseo, acción, plan de capacitación.

ABSTRACT The present investigation is carried out in the Province of Trujillo during the year 2016 and this year. Also, the research carried out has as main objective to measure how the technique A.I.D.A. improves the effectiveness of sales in the company Jucer Cafini E.I.R.L., in the city of Trujillo. It also has specific objectives: to identify the effectiveness of the sales of the I Semester of 2016, to diagnose the level of application of the components of the A.I.D.A. technique, to propose and apply the management of the A.I.D.A. technique. to improve the effectiveness of sales and finally to analyze the effectiveness of the sales of the I Semester of the year 2017 in relation to the I Semester of the year 2016 in the mentioned company. For the collection of data, quantitative and qualitative techniques were used, such as the documentary review, the surveys applied to the sales team and the interview with the General Manager. The questionnaire as a fundamental instrument of the survey was validated through the application of Cronbach's alpha coefficient, in order to reliably evaluate the level of application of the technique A.I.D.A. While the documentary review was used the summary sheet as an instrument to identify the effectiveness of the sales of the I Semester of the year 2016. The target population formed by the 10 employees who belong to the sales team, they were applied tools elaborated thanks to the revision of different bibliographic sources to carry out the procedure of the proposal of the training. This made it possible to detect the deficiencies and skills that they present. The research was carried out in Trujillana Jucer Cafini E.I.R.L, a company with 16 years in the commercial sector, dedicated to the wholesale and retail sale of electronic products, digital audio and multimedia products. In it, it was analyzed that the collaborators did not have a suitable technique of sales to capture the attention, interest and desire of the people, for that reason the action (closure) of the sales were affected. Thus, as a consequence of the analyzed, the A.I.D.A. technique was proposed and the application of the training plan so that the marketing company improves the effectiveness of its sales. After applying the technique A.I.D.A was able to increase the numbers ordered by an average of 12%, decreased the number of returns by an average of 43% and thus increased the number of sales performed correctly; all in all achieved that the effectiveness of sales improved by an average of 8%, also improved customer service and customer satisfaction. KEYWORDS: A.I.D.A. technique, effectiveness, sales, management, marketing, electronic, attention, interest, desire, action, training plan.