Implementación de la estrategia de segmentación de clientes para el incremento en el uso de la tarjeta de crédito de una entidad bancaria

Abstract

RESUMEN La tesis en la modalidad de suficiencia profesional denominada “Implementación de la estrategia de segmentación de clientes para el incremento en el uso de la tarjeta de crédito de una entidad bancaria” presenta el problema general: ¿Cómo la implementación de la estrategia de segmentación de los clientes incrementará el uso de la tarjeta de crédito de una entidad bancaria?, del cual se plantea el objetivo general: Implementar la estrategia de segmentación de clientes para incrementar el uso de la tarjeta de crédito de una entidad bancaria. Se desarrolla un caso de éxito en una entidad bancaria que se sustenta en los aportes teóricos acerca de la Segmentación de Clientes desde el punto de vista del Marketing, el CRM y la Estadística; también se presenta las bases de la teoría de administración aplicada a la Gestión de Campañas. En el desarrollo del caso se realizó dos segmentaciones: por nivel de consumo (Heavy, Medium, Light Transactor) y por consumo en giros comerciales (Viajeros, Retail, Buen comer, etc) lo que impactó positivamente en el conocimiento del cliente y en la formulación de estrategias comerciales innovadoras que originó buenos resultados en el incremento de uso de la tarjeta de crédito. PALABRAS CLAVE: segmentación, tarjeta de crédito, entidad bancaria, marketing, CRM, gestión de campañas, conocimiento del cliente.

ABSTRACT The thesis in the modality of professional sufficiency denominated "Implementation of the strategy of the customer segmentation for the increase in the use of the credit card of a bank" presents the general problem: How the implementation of the strategy of customer segmentation will increase the use of the credit card of a bank?, which propose the general objective: Implement the strategy of customer segmentation to increase the use of the credit card of a bank. It developed a success case in a bank that is based on theoretical contributions on the Customer Segmentation from the point of view of Marketing, CRM and Statistics; it also presents the bases of management theory applied to Campaign Management. In the development of the case, there were two segmentations: by level of consumption (Heavy, Medium, Light Transactor) and by commercial spins consumption (Travellers, Retail, God eating, et cetera.) which positively impacted the customer knowledge and formulation of innovative commercial strategies that resulted in good results for the increase of credit card use. KEYWORDS: segmentation, credit card, banking, CRM, campaign management, customer knowledge.