Propuesta de mejora de la gestión comercial para incrementar las ventas de las líneas de servicio de la empresa Promas S.R.L. Trujillo, 2018

Abstract

RESUMEN El objetivo de esta investigación es determinar la propuesta de mejora de la gestión comercial para incrementar las ventas de PROMAS S.R.L. El estudio es Descriptivo no experimental, y transversal. Esta empresa cuenta con 19 años en el mercado a pesar de ello no logra a la fecha consolidarse. Ante ello se propone mejoras que permitan incrementar las ventas de la misma. Por ello se realizó un diagnóstico de la situación actual, recogiendo resultados de la encuesta aplicada en el año 2017, se analizaron reportes de ventas anuales, registro de capacitaciones y una entrevista a la jefa comercial. Asimismo, se aplicó una encuesta como instrumento de investigación dando como resultados que el 74% de los clientes recomendaría a Promas S.R.L.; sin embargo, el 26% no la recomendaría. Sobre la apreciación de la marca, 70% de los encuestados no tienen conocimiento de todos los servicios que ofrece la empresa; 63 clientes de 73 consideran que la empresa realiza publicidad inadecuada, ello se alinea a los resultados de la primera encuesta, en donde únicamente el 11%, consultó páginas amarillas ya que este es el medio principal de difusión actual de la empresa y el 70% consultó la página web. Esta propuesta propone reenfocar la publicidad y ejecutar el plan de marketing vigente que no se viene implementando, con herramientas de difusión más efectivas, como el uso de redes sociales. De igual manera, los resultados de las dimensiones atención al cliente, ejecución del servicio y entrega de documentación, el nivel es bueno, en tanto en la dimensión promoción se refleja un 14% en el nivel bueno, 73% en el nivel regular y 14% en el nivel deficiente. Los resultados totales arrojaron un nivel bueno en cuanto a la satisfacción del cliente sobre la calidad del servicio de la Empresa, sin embargo, existe un 38% en el nivel regular. La empresa DISAL constituye el 2.62% del perfil competitivo siendo la competencia directa. Finalmente, de acuerdo a la proyección de ventas considerando la propuesta se mejorarán en 20%, 30% y 40% para los años 2019, 2020 y 2021, significando S/. 10 829 489, S/. 14 619 810 y S/. 21 929 715 respectivamente. Se ha considerado un presupuesto para la implementación que asciende a S/. 46 557, de los cuales S/. 17 950 es para videos y Merchandising. PALABRAS CLAVE: Propuesta, mejora, gestión comercial, ventas.

ABSTRACT The objective of this investigation is to determine the proposal of improvement of the commercial management to increase the sales of PROMAS S.R.L. The study is descriptive, not experimental, and transversal. This company has 19 years in the market, although it does not manage to consolidate. In view of this, improvements are proposed to increase sales of the same. Therefore, a diagnosis of the current situation was made, collecting results of the survey applied in the year 2017, annual sales reports, record of training sessions and an interview with the head of sales were analyzed. Likewise, a survey was applied as a research instrument, resulting in 74% of clients recommending Promas S.R.L. However, 26% would not recommend it. Regarding the appreciation of the brand, 70% of respondents are not aware of all the services offered by the company; 63 customers out of 73 consider that the company carries out inappropriate advertising, this is aligned with the results of the first survey, where only 11% consulted yellow pages since this is the company's main means of dissemination and 70% consulted the website. This proposal proposes refocusing advertising and executing the current marketing plan that has not been implemented, with more effective dissemination tools, such as the use of social networks. Similarly, the results of the dimensions customer service, service execution and documentation delivery, the level is good, while in the promotion dimension it is reflected 14% in the good level, 73% in the regular level and 14 % in the deficient level. The total results showed a good level in terms of customer satisfaction on the quality of service of the Company, however there is 38% at the regular level. The company DISAL constitutes 2.62% of the competitive profile being direct competition. Finally, according to the sales projection considering the proposal will be improved by 20%, 30% and 40% for the years 2019, 2020 and 2021, meaning S /. 10 829 489, S /. 14 619 810 and S /. 21,929,715 respectively. A budget for the implementation that amounts to S /. 46 557, of which S /. 17 950 is for videos and Merchandising. KEYWORDS: Proposal, improvement, commercial management, sales.