Strategic model and its impact on the commercial management of an PYME company in the automotive sector [Modelo estratégico y su impacto en la gestión comercial de una empresa PYME del sector automotriz]

Abstract

ABSTRACT The objective of the research was to determine the impact of a strategic model on the commercial management of an Pyme company in the automotive sector. The study was preexperimental pre-test and post-test. The population being 9277 customers and 34513 sales records. A reliable questionnaire (Cronbach's Alpha of 0.883) and validated by expert judgment was applied to 137 clients. The financial statements showed deficiencies in: use of resources, innovation in sales techniques and interaction with the client; impacting business management. The strategies developed considered internal and external analysis, aligning them to the fulfillment of six strategic objectives of the company. The average monthly purchase increased from S / 442838 to s / 492644, increasing by 11.2%. The average purchase ticket went from S / 101.0 to S / 116.1 with an increase of 14.9%. The NPV was 200363, the IRR of 190.72% and a B / C 1.14 index demonstrating the financial economic viability of the strategic model implemented. The hypothesis test using the Mann-Whitney U determined that the median monthly sales revenue has a significant difference (p = 0.00 <0.05) between traditional management versus management with the strategic model implemented in the company.

RESUMEN La investigación tuvo por objetivo determinar el impacto de un modelo estratégico en la gestión comercial de una empresa pyme del sector automotriz. El estudio fue pre experimental de prueba post prueba. Siendo la población 9277 clientes y 34513 registros de venta. Un cuestionario confiable (Alpha de Cronbach de 0.883) y validado por juicio de expertos se aplicó a 137 clientes. Los estados financieros demostraron deficiencias en: utilización de recursos, innovación en técnicas de ventas e interacción con el cliente; impactando en la gestión comercial. Las estrategias elaboradas consideraron el análisis interno y externo alineándolas al cumplimiento de seis objetivos estratégicos de la empresa. El promedio mensual de compra pasó de S/ 442838 a s/ 492644 incrementándose en 11.2%. El ticket promedio de compra pasó de S/ 101.0 a S/ 116.1 con un incremento de 14.9%. El VAN fue 200363, el TIR de 190,72% y un índice B/C 1.14 que demuestra la viabilidad económica financiera del modelo estratégico implementado. La prueba de hipótesis mediante la U de Mann-Whitney determinó que las medianas de los ingresos mensuales por ventas tienen una diferencia significativa (p=0.00 < 0.05) entre la gestión tradicional versus la gestión con el modelo estratégico implementado en la empresa.