Gestión por procesos y su influencia en la productividad de la fuerza de ventas de la empresa Aladino S. R. L., Trujillo 2019

Abstract

La presente investigación tiene como objetivo, determinar la influencia de la gestión por procesos en la productividad de la fuerza de ventas de la empresa Aladino S.R.L. en el año 2019, para cumplir el mismo se realizó un diagnóstico de los procesos de la empresa y se cuantificó la productividad de su fuerza de ventas en base a data histórica; asimismo se identificaron las oportunidades de mejora y se diseñó una propuesta para mejorar la gestión comercial que impacte positivamente en las ventas; esta propuesta contempló la implementación de un sistema informático, el establecimiento de indicadores de desempeño al personal de ventas, capacitación continua, adquisición de herramientas informáticas, contratación de proveedores a largo plazo, incorporar nuevos canales de atención; implementar un servicio post-venta y rediseño de los procesos claves de la empresa; los resultados de la propuesta fueron positivos, pues se logró incrementar el nivel de productividad de la fuerza de ventas, validando así la hipótesis planteada. El análisis financiero de la solución propuesta presenta un Valor Actual Neto (VAN) de S/ 212,490.47 y una tasa interna de retorno (TIR) de 77.31% el cual es superior al valor del WACC de 11.7%; confirmando así la factibilidad económica-financiera de la propuesta.

The objective of this research is to determine the influence of process management on the productivity of the sales force of the company Aladino S.R.L. In 2019, in order to accomplish the same, a diagnosis was made of the company's processes and the productivity of its sales force was quantified based on historical data; the opportunities for improvement were also identified and a proposal was designed to improve the commercial management that positively impacts sales; this proposal included the implementation of a computer system, the establishment of performance indicators for sales personnel, continuous training, acquisition of IT tools, hiring of long-term suppliers, incorporating new service channels; implement a post-sale service and redesign of the company's key processes; the results of the proposal were positive, as it was possible to increase the level of productivity of the sales force, thus validating the hypothesis. The financial analysis of the proposed solution has a Net Present Value (NPV) of S/ 212,490.47 and an internal rate of return (IRR) of 77.31%, which is higher than the WACC value of 11.7%; confirming the economic-financial feasibility of the proposal.