Commercial management model for brand awareness in a SME company of footwear sector before the COVID-19 context [Modelo de gestión comercial para la recordación de marca en una empresa PYME del sector calzado: contexto COVID-19]

Abstract

The objective of the research was to design a commercial management model for the brand awareness of an SME company in the Footwear Sector, of the city of Trujillo- Peru in 2021 in the context of COVID-19. The work methodology according to the approach is mixed, applied, prospective. Information gathering techniques from documentary analysis, observation of processes, interviews with the general manager and sales manager. A reliable questionnaire (Cronbach's Alpha of 0.811) and validated by expert judgment was applied to 40 clients (convenience sampling). The study was developed in three phases: Phase 1 - Strategic Formulation and Planning, with the analysis of the organizational culture, internal and external analysis, commercial analysis, Phase 2 - Strategic design, with the approach of 7 objectives and 8 strategic initiatives and Phase 3 - Evaluation and strategic monitoring, with the design of the Balanced Scorecard with performance evaluation indicators. Finally, a total investment of S / 76,530 was determined with an annual cost of S / 71,020 in 4 years of the project duration with a positive NPV of S / 173,598.16, IRR of 87% higher than the rate used and a B / C ratio of 1.58, which demonstrates the economic impact and positive viability of the implementation of the designed model in the company under study.

La investigación tuvo como objetivo diseñar un modelo de gestión comercial para la recordación de marca de una empresa PYME del Sector Calzado, de la ciudad de Trujillo- Perú año 2021 en el contexto de la COVID-19. La metodología de trabajo según el enfoque es mixta, aplicada, propositiva. Se utilizaron las técnicas de recolección de información del análisis documental, observación de procesos, entrevistas al gerente general y jefe comercial. Un cuestionario confiable (Alpha de Cronbach de 0,811) y validado a juicio de expertos se aplicó a 40 clientes (muestreo por conveniencia). El estudio se desarrolló en tres fases: Fase 1 - Formulación y Planeamiento estratégico, con el análisis de la cultura organizacional, análisis interno y externo, análisis comercial, Fase 2 - Diseño estratégico, con el planteamiento de 7 objetivos y 8 iniciativas estratégicas y Fase 3 - Evaluación y Seguimiento estratégico, con el diseño del Cuadro de Mando Integral con indicadores de evaluación de desempeño. Finalmente se determinó una inversión total de S/76.530 con costo anual de S/71.020 en los 4 años de duración del proyecto con VAN positivo de S/173.598,16, TIR de 87% superior a la tasa utilizada y un índice B/C de 1,58, que demuestra el impacto económico y viabilidad positiva de la implementación del modelo diseñado en la empresa en estudio.