Gestión de leads y la eficacia en el proceso de ventas de una empresa de venta de maquinaria pesada, sucursal Trujillo, 2021

Abstract

El objetivo del presente estudio es determinar de qué manera la gestión de leads incrementa la eficacia del proceso de ventas en una empresa de maquinaria pesada de la ciudad de Trujillo, 2021. Es importante considerar que el área de ventas es la fuerza motriz que impulsa las estrategias comerciales y, estas a su vez, deben estar alineadas a las metas y objetivos de cada empresa para lograr el éxito planificado. El desarrollo de la investigación es de tipo descriptivo, con diseño no experimental, se ha tomado como muestra todos los documentos referidos por las áreas de estudio (ventas y marketing) de la sucursal de Trujillo. Como técnica principal se utilizó el análisis documental, con la información adquirida se elaboraron diferentes tablas y gráficos de análisis, ésta herramienta llevó a concluir que la gestión de leads incide en la eficiencia del proceso de ventas ya que provoca que el ratio de cierre de ventas total igual a 14% (considerando únicamente las oportunidades de venta generadas por gestión de cobertura de la fuerza de venta) descienda a 10% (ratio de cierre de oportunidades de venta general en el cual se incluyen las oportunidades de venta derivadas por leads), es decir, incluir las oportunidades derivadas por la gestión de leads produce que las actividades y oportunidades de venta para la fuerza de ventas se incrementen, no obstante, la calidad de estas no aportan positivamente en el ratio de cierre final; se deduce que incrementa actividades de prospección y administrativas pero no la eficacia del proceso de venta en sí mismo.

The objective of this study is to determine how lead management increases the effectiveness of the sales process in a heavy machinery company in the city of Trujillo, 2021. It is important to consider that the sales area is the driving force behind commercial strategies and, in turn, these must be aligned with the goals and objectives of each company to achieve the planned success. The development of the research is descriptive, with a non-experimental design, and all the documents referred to by the areas of study (sales and marketing) of the Trujillo branch were taken as a sample. This tool led to the conclusion that lead management has an impact on the efficiency of the sales process since it causes the total sales closing ratio equal to 14% (considering only the sales opportunities generated by sales force coverage management) to drop to 10% (general sales opportunities closing ratio in which sales opportunities derived from leads are included), that is, including opportunities derived from lead management increases sales activities and opportunities for the sales force; however, the quality of these opportunities does not contribute positively to the final closing ratio; It is deduced that it increases prospecting and administrative activities but not the effectiveness of the sales process itself.