Relación entre gestión administrativa y el desempeño de la fuerza de ventas de la empresa Química Suiza – Trujillo primer semestre del año 2016

Abstract

RESUMEN El presente trabajo de Investigación, en su contexto general, detalla un análisis de todos los aspectos relacionados al desempeño de la fuerza de ventas de los colaboradores de Química Suiza S.A en la ciudad de Trujillo en el año 2016, con la finalidad de establecer si existe la relación entre la gestión administrativa y el desempeño de la fuerza de ventas de la empresa de estudio.

Para tal propósito, se realizó una encuesta aplicando como instrumento un cuestionario validado por tres (3) Magísteres (2) en Administración, (1) Estadista, la adaptación alcanzo una confiabilidad aceptable. La muestra de 31 colaboradores de la empresa en estudio reflejo los resultados obtenidos entre la gestión administrativa y el desempeño, en donde descubrimos que el mayor coeficiente r = 0,7044 pertenece a la planificación, en donde podemos decir que la dimensión de la Planificación existe una relación significativa alta positiva y las otras dimensiones solo contribuyen pero no hay una relación directa.

En esta época de cambio, incertidumbre y perplejidad por la que estamos viviendo, la era de la información trae nuevos desafíos a las organizaciones y sobre todo a la administración de estas, la presente tesis ha sido elaborado con la finalidad de demostrar la relación de la Gestión Administrativa en el desempeño de la fuerza de ventas, esta servirá para monitorear y evaluar los planes operativos para el cumplimiento de las metas.

Como primer punto se definió el problema, es decir el objeto de estudio, que constituyo la razón de ser de la investigación. En el primer capítulo se determinó la realidad problemática, la justificación, limitaciones y los objetivos que se pretendieron alcanzar.

El segundo capítulo referente al marco teórico, reúne varias conceptualizaciones que enmarcan la gestión administrativa y el desempeño laboral y que sirvieron de sustento para elaborar nuestros indicadores.

En el tercer capítulo realizamos la formulación de la hipótesis así como la operacionalizacion de las variables dependientes e independientes.

En el cuarto capítulo hacemos referencia a nuestro diseño de investigación, unidad de estudio, población y muestra además de las técnicas e instrumentos utilizados para recolectar y analizar la información.

En el quinto capítulo presentamos los resultados de nuestra investigación y en el sexto y último capítulo la discusión como producto de nuestra investigación.

Finalmente las conclusiones, recomendaciones a las que llegamos, serán entregados al Representante Legal, el Sr. Jorge Ocaña Echegaray, que nos brindó la oportunidad de llevar acabo esta investigación, los cuales serán puestos en práctica, para mejorar el desempeño de la fuerza de ventas de la empresa Química Suiza.

ABSTRACT This research work, in its general context, a detailed analysis of all aspects related to the performance of the sales force employees of Química Suiza SA in the city of Trujillo in 2016, in order to establish whether there the relationship between the administration and performance of the sales force of the company's study.

For this purpose, a survey using a validated instrument as three (3) other masters (2) Administration questionnaire (1) Statesman, adaptation reached acceptable reliability was performed. The sample of 31 company employees in reflection study results between the administrative management and performance, where we discover that the highest coefficient r = 0.7044 belongs to planning, where we can say that the dimension of Planning exists high significant positive relationship and the other dimensions only contribute but there is no direct relationship.

In this time of change, uncertainty and perplexity for which we are living, the information age brings new challenges to organizations and especially to the administration of these, this thesis has been developed in order to demonstrate the relationship of the Administrative management in the performance of the sales force, this will serve to monitor and evaluate operational plans for meeting the goals.

The first point the problem was defined, that is the object of study, which was the raison d'etre of the investigation. In the first chapter the problematic reality, justification, constraints and objectives sought to achieve was determined.

The second chapter on the theoretical framework, meets several conceptualizations that frame the administration and job performance and that served as support to develop our indicators.

In the third chapter we made the hypothesis formulation and the operationalization of the dependent and independent variables. In the fourth chapter we refer to our research design, study unit, population and sample other than the techniques and instruments used to collect and analyze information.

In the fifth chapter we present the results of our research and in the sixth and final chapter the discussion as a result of our investigation.

Finally, conclusions, recommendations that we will be delivered to the Legal Representative, Mr. Jorge Ocana Echegaray, who gave us the opportunity to carry out this research, which will be implemented to improve the performance of the sales force Chemical company Switzerland.