Propuesta de rediseño de la gestión comercial basado en el modelo B2B para mejorar el proceso de ventas en una empresa del sector industrial en el periodo 2016 – 2017

Abstract

La investigación se llevó a cabo en una empresa industrial, que se dedica a brindar productos y servicios dedicados al riego tecnificado. El objetivo general fue laborar una propuesta de rediseño del proceso de ventas basado en un modelo B2B, para incrementar el nivel de ventas en una empresa del sector industrial. El problema encontrado en la presente investigación fue la gran demanda de pedidos o cotizaciones de los clientes que no son atendidos por los vendedores debido a los excesivos procesos manuales que presenta el área comercial, especialmente en un segmento de mercado donde destacan los pequeños clientes y agricultores, conlleva a que algunos de los vendedores no cumplan su meta y solo atiendan al 50% de su cartera de clientes afectando directamente al flujo económico de la empresa. Para alcanzar los objetivos, se utilizaron las técnicas de análisis de contenidos, pues se recogió información de forma sistemática objetiva y valida procedente de diversas fuentes; observación directa y entrevista. La población estuvo conformada por los clientes de la empresa y se aplicó una muestra en la que se consideró una cantidad de 77 participantes. El rediseño de la gestión comercial enfocado en el modelo B2B, permitirá apoyar a la cadena de valor de nuestros clientes satisfaciendo sus necesidades y posicionarnos estratégicamente brindando un valor diferencial y competitivo ante nuestros competidores. La propuesta ayudará a conseguir los objetivos comerciales, tal como incrementar el nivel de ventas especialmente en el segmento donde se encuentran los clientes pequeños y agricultores lo cual permitirá a la organización incrementar su flujo económico aproximadamente $2, 500,000. Asimismo, la empresa ha logrado sobresalir en el mercado estos últimos tres años, aumentando un 25% su nivel de ventas en 2016. El rediseño propuesto permitirá reducir los gastos operacionales en un 15% y satisfacer las necesidades de los clientes en un 50%.

The research has been carried out in an industrial company, dedicated to providing products and services dedicated to technical irrigation. The overall objective was a redesign of the sales process based on a B2B model, to increase the level of sales in a company in the industrial sector. It is not present in the sale of customers that are not attended by sellers because of excessive, a number of sellers without meeting their goal and only 50% of their customer base directly affecting the economic flow of the company. In order to achieve the objectives, the techniques of content analysis are used, so that information was collected systematically objective and validated from various sources; direct observation and interview. The population was conformed by the clients of the company and a sample was applied in which an amount of 77 participants was considered. The redesign of the sales process focused on the B2B model, which oil supports the value chain of our customers meeting their needs and positions strategically providing a differential and competitive value to our competitors. The redesign of the sales process helps to achieve business objectives, such as increasing the level of sales especially in the segment where small customers and farmers find that power to the organization regained its economic flow by approximately $ 2M. In addition, the company has been able to excel in the market in the last three years, increasing its sales by 25% in 2016. The proposed redesign reduces operating costs by 15% and satisfies 50% customer service.